B2B pardavimai: kaip rasti klientus tada, kai jiems reikia

Kas yra B2B pardavimai

B2B (angl. business to business) pardavimai yra pardavimai kitoms įmonėms, o ne galutiniams vartotojams. Pavyzdžiui:

• langų gamintojas parduoda statybos bendrovei;
• buhalterinės apskaitos įmonė aptarnauja kitas įmones;
• IT bendrovė diegia sistemą gamyklai.

Kuo B2B skiriasi nuo B2C

Svarbiausia eilutė yra paskutinė. Įmonė perka ne tada, kai jūs paskambinate, o tada, kai jai kažkas nutinka. Ji gauna statybos leidimą, laimi pirkimą, priima žmonių ar atidaro naują padalinį.

Kodėl šaltas sąrašas veikia vis prasčiau

Klasikinis būdas atrodo taip: paimti įmonių sąrašą pagal sritį ir miestą, tada visiems skambinti arba rašyti. Tai šalti skambučiai ir šalti laiškai. Jie veikia vis prasčiau, nes:

• dauguma sąrašo šiuo metu nieko neperka. Rašote 500 įmonių, o poreikį dabar turi kelios;
• laiškas negali būti asmeniškas. Nežinote, kas įmonėje vyksta, todėl rašote bendrai, ir laiškas atrodo kaip reklama;
• nukenčia jūsų pašto reputacija. Daug neatsakytų ir šlamštu pažymėtų laiškų reiškia, kad ir geri laiškai pradeda kristi į šlamštą.

Signalai: įvykiai, kurie išduoda pirkėją

Signalas yra viešai matomas įvykis, po kurio įmonei tikėtinai prireiks jūsų paslaugos. Lietuvoje daug tokių įvykių skelbiama viešuose registruose:

• Statybos leidimai (Infostatyba). Įmonė gavo leidimą statyti ar rekonstruoti. Jai reikės langų, stogo, šildymo, medžiagų, technikos. → Naujausi statybos leidimai
• Laimėti viešieji pirkimai (CVP IS). Įmonė laimėjo sutartį. Jai reikės subrangovų, medžiagų ir žmonių. → Laimėti viešieji pirkimai
• Darbuotojų skaičiaus augimas (Sodra). Įmonė auga. Reikės įrangos, patalpų, mokymų, apskaitos.
• Naujos įmonės (Registrų centras). Ką tik įregistruotai bendrovei reikia beveik visko: banko, buhalterio, svetainės, draudimo.
• Mokestinės skolos ir finansų pokyčiai (VMI, Registrų centras). Tai svarbu finansavimui, išieškojimui ir rizikos vertinimui.

Signalas atsako į du klausimus, į kuriuos šaltas sąrašas neatsako: kam rašyti ir kodėl dabar.

Kaip parašyti laišką pagal signalą

Geras B2B laiškas po signalo yra trumpas ir konkretus:

1. Įvykis. Pirmoje eilutėje paminėkite, ką pastebėjote. Tai įrodo, kad laiškas ne masinis.
2. Ryšys su jumis. Vienu sakiniu: ką darote ir kodėl tai susiję su tuo įvykiu.
3. Atviras klausimas. Klauskite to, į ką galima atsakyti trumpai. Netinka klausimas, į kurį atsakymas būtų tik „taip“ arba „ne“.

Pavyzdys:

Laba diena,matau, kad gavote leidimą statyti gamybinį pastatą Kauno rajone. Gaminame pramoninius vartus ir montuojame juos objekte visoje Lietuvoje.Kokiame etape planuojate vartų užsakymą?

Siųskite nedaug, iš tikros pašto dėžutės (geriausia atskirame siuntimo domene), ir su priminimu po savaitės. Kai įmonė atsako, priminimai turi sustoti.

Kur saugoti tai, kas vyksta: CRM sistema

Kai laiškų daugėja, reikia vietos, kur matytumėte, kam rašėte, kas atsakė ir kas toliau. Tam skirta CRM sistema, pavyzdžiui Pipedrive ar HubSpot. Svarbiausia, kad į CRM patektų ne tik kontaktas, bet ir signalas: kodėl rašėte ir ką įmonė atsakė. Tada pardavėjas pokalbį pradeda nuo konteksto, o ne nuo nulio.

Teisė: kam galima rašyti

Rašykite įmonėms jų darbo adresais ir apie tai, kas susiję su jų veikla. Kiekviename laiške turi būti aiškus būdas atsisakyti, ir atsisakiusiems daugiau nerašykite. Darbuotojų vardams ir darbo el. pašto adresams taip pat galioja BDAR: rašykite tik apie tai, kas susiję su jų darbu, nurodykite, kur radote adresą, ir gerbkite atsisakymą. Jei abejojate, pasitarkite su teisininku.

Santrauka

• B2B klientas perka tada, kai jam kažkas nutinka, o ne tada, kai jam paskambinate.
• Vieši registrai šiuos įvykius skelbia kasdien: leidimus, pirkimus, darbuotojų pokyčius, naujas įmones.
• Laiškas, kuris mini konkretų įvykį, yra trumpas ir baigiasi atviru klausimu, gauna daugiau atsakymų nei bet koks šablonas.